Ce e al Cezarului: versuri N&D.
Vrei mai mulți clienți?
”Ce întrebare stupidă!” probabil că pufnești pe nas. ”Normal că vreau!”
Atunci hai să îți spunem o chestie: știi care este cea mai bună metodă de a achiziționa clienți noi?
Concentrează-te pe cei existenți!
Da, pare paradoxal DAR clienții pe care deja îi ai sunt cei mai profitabili și vor merita din plin efortul de a-i ține aproape.
”Păi, cum pot să vorbesc cu clienții dacă nu îi pot achiziționa?”
Achiziția este importantă pentru că nu poți avea cumpărături repetate dacă nu există o cumpărătură inițială.
Problema stă în faptul că majoritatea afacerilor online dedică până la 80% din bugetele de marketing pentru clienți nou-nouți în detrimentul păstrării clienților existenți.
De ce nu e OK?
Pentru că până la 41% din veniturile unui magazin online provin de la doar 8% din clienți[1].
Da, 8% din clienții tăi îți pot aduce până la jumătate din profituri. De ce?
Clienții fideli revin
Un client care tot cumpără de la tine va fi mai dispus să revină.
”Da, mersi, e logic – prin definiție un client recurent e un client care a făcut măcar două achiziții”.
Sigur dar știai că un client devine mai dispus să cumpere de la tine cu fiecare achiziție pe care o face?
După o singură achiziție un client are cam 27% șanse de a reveni.
După două achiziții șansele cresc la 45%.
Deja la a treia achiziție ajungem la 54%.
”Și cum îi pot face să revină pentru toate achizițiile astea? Hei! Pot să le dau o reducere!”
Ai grijă cu tactica asta – reducerile sunt o idee bună dar pot crea așteptări pe care nu le vei putea îndeplini de fiecare dată: clienții care primesc o reducere fie o vor aștepta la fiecare achiziție sau vor pândi reducerile pe site pentru a face din nou cumpărături.
Vrei să știi cum îi poți aduce înapoi din nou și din nou și din nou? Click aici.
Clienții fideli sunt mai ușor de convins
Ratele de conversie pentru ecommerce sunt destul de volatile și oscilează de la domeniu la domeniu dar este general acceptat că o rată bună de conversie este între 1% și 3%.
Ce înseamnă: cu cât ai mai mulți clienți fideli, cu atât va trebui să investești mai puțin în tactici ca ofertele pentru coș abandonat.
Adobe au cercetat ratele de conversie a clienților fideli și a descoperit că un client care a mai cumpărat de la tine de minim 2 ori va fi de 9 ori mai dispus să cumpere decât un client nou.
Clienții fideli cheltuie mai mult pe un coș
Nu numai că un client fidel cumpără mai des, el plasează o comandă cu o valoare medie mai mare decât clienții noi.
Un studiu RJMetrics a descoperit că cei mai fideli 10% din clienți cheltuie de 3 ori mai mult pe o comandă, în timp ce 1% din clienți cheltuie de 5 ori mai mult decât restul de 99%.
Un studiu Bain&Company arată că un client va cheltui cu 67% mai mult pe o comandă dacă te cunoaște de 30 de luni.
Clienții fideli cheltuie mai mult în perioadele cheie
Majoritatea comercianților online se bazează pe activitate sezonieră (bocanci iarna, costume de baie vara, etc.) dar toți comercianții sunt de acord că Black Friday, Crăciunul și perioadele de SALES sunt vârfurile de lance pentru vânzări.
Un client cheltuie cu 17% mai mult în goana după cadouri sau reduceri DAR un client fidel cheltuie cu până la 25% mai mult pe un coș de cumpărături în sezonul potrivit.
Clienții fideli te ”dau” mai departe
Nu numai că acești clienți cumpără mai mult și mai des de la tine: ei au și un imens potențial de marketing – word of mouth. Ei vorbesc mai departe despre tine fără să primească nimic în schimb (dacă îți faci treaba cum trebuie).
Numărul de recomandări pe care îl face un client fidel crește cu fiecare achiziție pe care o face în magazinul tău online.
Cu fiecare coș livrat, clientul devine mai confortabil cu tine și este mai dispus să te ”dea” mai departe către prieteni, rude și cunoștințe.
Bain a descoperit că după 10 achiziții clienții sunt cu 50% mai dispuși să îți dea compania mai departe ca recomandare decât un client nou-nouț.
Studiul demonstrează că un client fidel este motorul care poate duce la creșterea profitabilității prin atragerea de noi clienți.
Concluzie
Creșterea vânzărilor magazinului tău online începe cu utilizarea clienților fideli: ei nu vor cheltui doar mai mult, ci te vor ajuta să și atragi clienți noi într-un mod organic. Cum îi poți păstra aproape? Avem un articol și despre asta pus frumos aici.
Până la urmă, de cine ești și tu mai dispus să asculți: de o reclamă de pe Google sau de o recomandare primită de la un prieten în care ai încredere?
[1] http://success.adobe.com/assets/en/downloads/whitepaper/13926.digital_index_loyal_shoppers_report.pdf